Das unwiderstehliche Angebot

Mit Leichtigkeit Deine Zielgruppe erreichen

In diesem Blogartikel …

  • kannst Du mit einem Selbsttest abchecken, wie gut Du Deine Zielgruppe kennst.
  • bekommst Du einfache Methoden an die Hand, mit denen Du zum Kenner Deiner Zielgruppe wirst.
  • lernst Du, ein unwiderstehliches Angebot auf Deine Zielgruppe auszurichten.
  • bekommst Du die Möglichkeit, kostenlos ein sehr hilfreiches Webinar anzusehen.

Wie gut kenne ich meine Zielgruppe wirklich?

Neue Kunden mit Leichtigkeit hört sich gut für Dich an? Dann lass uns gleich loslegen! Eine schnelle und gute Möglichkeit einzuschätzen, ob Dein Angebot unwiderstehlich für Deine Zielgruppe ist, ist ein Selbsttest. Welche der folgenden Aussagen kannst Du – Hand aufs Herz – frei heraus bestätigen:
  • Ich weiß genau, wer meine idealen Kunden sind und kenne ihre Schmerzpunkte und Wünsche präzise.
  • Ich habe ausreichend Interessenten, die meinen idealen Kunden entsprechen.
  • Meine Kunden verstehen sofort, was ich anbiete.
  • Meine Kunden entscheiden sich sehr schnell für eine Zusammenarbeit.

Wenn eine dieser Aussagen nicht zutrifft, hast Du ganz akuten Handlungsbedarf. Denn, obwohl Du Dein Produkt liebst und für Deine Kunden nur das Beste willst, kann es sein, dass Du völlig an ihnen vorbeiredest.

Doch lass uns kurz einen Schritt zurückgehen und den ganzen Prozess im Auge behalten. Ein Angebot kann unserer Erfahrung nach nur dann erfolgreich sein, wenn die Komponenten der folgenden Formel richtig passen.

Die five-Erfolgsformel

Damit ist gemeint, dass alle vier Elemente vorhanden sein müssen: Zum einen die für Dich passende Zielgruppe. Die erreichst Du über einen passenden Kanal (z. B. Google) mit Deinem attraktiven Angebot über ein passendes Medium (z. B. Landingpage). Ist ein Faktor in der Formel Null, ist das Ergebnis Null.

Das heißt, es reicht nicht aus, wenn Du Deinen Schwerpunkt auf den passenden Kanal und das Medium setzt.

Einfache Methoden

Die Zielgruppe verstehen

Wie Du im Selbsttest gemerkt hast, kennen wir unsere Zielgruppe oft gar nicht so gut wie wir denken. Das kann dazu führen, dass wir an ihr vorbeireden und nicht die Angebote erstellen, die gebraucht oder gewünscht werden. Die Käufe bleiben aus – egal wie viel Werbebudget wir ausgeben. Der konzentrierte Blick auf die Zielgruppe ist daher unerlässlich und spart viel Geld.

Eine Persona erstellen

Um Deine Zielgruppe klar zu definieren, erstelle ein Profil Deines idealen Kunden, eine PersonaDabei geht es um Faktoren wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Bildung, wirtschaftlicher Hintergrund, aber auch Hobbies, Lieblinksmarken, Life Style – je nachdem, was Du anbietest. Ganz wichtig dabei: Habe Mut zur Lücke! Vielen fällt es schwer, die Persona präzise zu beschreiben, weil sie das Gefühl haben, mit jeder Zuschreibung potenzielle Kunden „auszuschließen“. Das ist aber ein Trugschluss. Vielmehr geht es darum, genau die Menschen richtig anzusprechen, die echte Kaufkandidaten sind. Nicht nur für Dienstleister ist es absolut notwendig, die eigene Nische zu finden bzw. nur die Leute anzusprechen, die wirklich in Frage kommen. Schone Deine Ressourcen und konzentriere Dich auf die Interessenten, die Du wirklich willst. 

Lade Dir hier eine Persona-Vorlage kostenlos herunter!

Die Zielgruppe kennenlernen

Wenn Du das getan hast, geht es an die Recherche. Die zentrale Frage dabei lautet: Ist sich Deine Zielgruppe des Problems bewusst und wie groß ist die tatsächliche Bereitschaft, zu handeln, also der Handlungsdruck? Um das herauszufinden, nutze am besten mehrere Wege, dann schärft sich das Ergebnis. Online-Recherchen sind schnell und einfach gemacht:

  • Über das Google Keyword-Tool checkst Du ab, ob bestimmte Begriffe rund um das Problem online gesucht werden und wie oft (quantitative Recherche).
  • In Foren, Produktreviews, Blogkommentaren usw. bekommst Du einen inhaltlichen Eindruck davon, wie das Problem beschrieben und die Wunschlösung erdacht wird (qualitative Recherche).

Zielgruppengespräche führen

Einen entscheidenden Schritt weiter führen Dich Gespräche mit Deiner Zielgruppe. Scheue Dich nicht davor und Du wirst überrascht sein, wie viele neue Impulse und Gedanken Dir eröffnet werden. In 5-10 Gesprächen klärst Du ab, ob Deine Gesprächspartner (sie müssen Teil der Zielgruppe sein) ihr Problem bewusst erkannt haben, sie bereit zu handeln sind und wie sie in der Zwischenzeit das Problem lösen. Außerdem bekommst Du Rückmeldungen dazu, ob Deine Lösung für sie attraktiv ist und wie sich diese noch von einer idealen Lösung unterscheidet. Nochmal: Auch wenn Zielgruppengespräche oftmals bedeuten, aus der eigenen Komfortzone herauszugehen – sie sind absolut unerlässlich.

Hast Du diese Schritte erledigt, …

  • kannst Du Deine Zielgruppe klar definieren.
  • hast Du ein sehr relevantes Problem erkannt, das auch Deine Zielgruppe lösen möchte.
  • hast Du eine Lösung gefunden, für die Deine Zielgruppe bereit ist, Geld zu investieren.

Das unwiderstehliche Angebot entwickeln

Jetzt geht es darum, ein unwiderstehliches Angebot zu entwickeln. Auch hier geht es zunächst daran, die Basis zu schaffen – und die fängt bei Dir an: Welches Ziel hast Du? Willst Du Interessenten gewinnen oder direkt verkaufen?

Die Customer Journey

Deine Kunden durchlaufen einen Prozess von der Idee, eine Lösung zu einem Problem zu suchen, bis zum eigentlichen Kauf und darüber hinaus. Dieser Prozess wird Customer Journey genannt. Deine Aufgabe ist es herauszufinden, an welcher Stelle in diesem Prozess Du Deine Kunden erreichen kannst.

Freebies – Mehrwert zahlt sich aus

Meist ist es sinnvoll, die Kunden schon vor dem eigentlichen Kauf zu erreichen. Biete vorab einen kostenlosen Mehrwert (z. B. Checklisten, Reports, …) und bringe Deine Zielgruppe dazu, Dir ihre Kontaktdaten zu geben. Baue Schritt für Schritt mehr Vertrauen zu diesen Leads auf und verkaufe dann mit einem unwiderstehlichen Angebot.

Mit den folgenden Prinzipien kannst Du ein gutes Angebot in ein unwiderstehliches Angebot verwandeln!

  • Erhöhe den wahrgenommenen Wert, indem Du einen oder mehrere Boni hinzufügst. Der wahrgenommene Wert sollte größer als der Preis sein.
  • Gib dem Kunden Sicherheit, z. B. mit einer Garantie oder indem Du den Prozess sehr transparent machst.
  • Social Proof: Beweise mit Stimmen anderer Kunden, dass Du einen großen Mehrwert lieferst.
  • Verknappung: Mach es dringlich, indem Du das Angebot in der Menge oder in der Zeit, in der es zur Verfügung steht, begrenzt.

Du brauchst ein Beispiel? Schau Dich bei den großen Online-Verkaufsportalen mal um: Ob Amazon, Ebay oder booking.com –sie zeigen, wie’s geht.

Du möchtest das alles nochmal in Ruhe erklärt bekommen? Dann schau Dir mein Webinar an!

Katja, CRM, Leads, Vertrieb

Katja Hitz

Co-Founder & Prokuristin bei five digital

Ich begleite unsere Kunden leidenschaftlich gern bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und beim Aufbau von digitalem Vertrieb. Zufrieden bin ich erst, wenn wir deine Zielgruppe wirklich verstanden haben und wir unser gemeinsames Ziel erreicht haben. Also lass uns die Ärmel hochkrempeln und loslegen.

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