Digitale Konfiguratoren als Leadmagneten

Bediene erste Informationsbedürfnisse potenzieller Kunden und binde sie so an Dich

Hier wirst Du …

  • die Chance bekommen, aus unseren Erfahrungen und denen unseres Kunden ganz konkret zu lernen.
  • am konkreten Beispiel erfahren, warum Customer Journey und Persona unerlässlich sind.
  • sehen, wie ein Konfigurator Dir dabei helfen kann, Leads automatisiert einzusammeln und zu qualifizieren.
  • sehen, dass in Testphasen auch Unperfektes zum Ziel führen kann.
Die Ausgangslage

Die Geschäftsführer übernehmen den Vertrieb persönlich

Unser Kunde ist ein Familienunternehmen. Als Installationsbetrieb bietet es Klimageräte aller Art (Schankanlagen, Kühltheken, …) an, angestellt sind ca. 60 Mitarbeiter. Die Geschäftsführer selbst haben bisher einen großen Teil des Vertriebs übernommen und sind zu Kunden gefahren, die sich für Kühlzellen interessieren. Dort haben sie die Kunden persönlich beraten und die Räumlichkeiten ausgemessen. Das war bisher notwendig, weil der Kauf von Kühlzellen komplex und der Beratungsbedarf dementsprechend hoch ist. Im Anschluss an den Termin beim Interessenten wurde ein individuelles Angebot erstellt und zugeschickt.

Für unsere Kunden hatte dieses Vorgehen folgende Nachteile:

  • Das Unternehmen konnte nur auf Interessenten zugreifen, die aktiv geworden sind und Kontakt aufgenommen haben. Alle anderen potenziellen Kunden waren für unseren Kunden vollkommen unsichtbar (siehe Infografik) – und das ist die große Mehrheit!
  • Die Geschäftsführer waren selbst aktiv in den zeitaufwändigen Vertrieb eingebunden.
  • Interessenten haben per Telefon oder Mail Kontakt aufgenommen. Die Homepage war lediglich eine Seite, die über das Unternehmen informiert. Der telefonische Vertrieb war zeitaufwändig.
  • Die Geschäftsführer sind selbst zum Interessenten gefahren. Das war zeitintensiv und verursachte hohe Kosten.
  • Insgesamt war es von der Beratung bis zum Kauf ein sehr langer Arbeitsprozess, der durch hohe Vorleistung des Unternehmens geprägt war.

Welches Ziel haben wir gemeinsam mit unserem Kunden verfolgt?

Unser gemeinsames Ziel war es nun, die Interessenten schon in ihrem Informationsprozess abzufangen. Sie sollten bei ihrer ersten online-Recherche mittels des Konfigurators dazu gebracht werden, ihre Maildaten einzutragen. Der Konfigurator wurde also als Leadmagnet eingesetzt.

Die Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen und befriedigen

Mittels der Customer Journey haben wir festgestellt, dass und zu welchem Zeitpunkt sich Interessenten im Internet über Kühlzellen informieren. Die Hauptzielgruppe besteht aus Gastronomen, Metzgereien etc., deren Kühlzellen kaputt oder veraltet sind. Oder sie eröffnen ein Geschäft und haben deswegen Bedarf. Kühlzellen werden ungefähr alle 20 Jahre gekauft. Daher besteht bei jedem Kauf erneut Informationsbedarf über die Arten der Kühlzellen, den aktuellen Stand der Technik und natürlich auch die Kosten. Ein digitaler Konfigurator sollte dieses erste Informationsbedürfnis abdecken, im Gegenzug haben wir die E-Mailadressen der Interessenten eingesammelt.

Auch sollte durch die digitale Erstberatung des Konfigurators die wertvolle Zeit des Geschäftsführers geschont und die Möglichkeit aufgebaut werden, die Interessenten, jetzt Leads, weiter zu qualifizieren per Mail-Funnel.

Darauf aufbauend haben wir mehrere Tests geplant und aufgebaut. Einer davon war der Kühlzellen-Konfigurator. Wie wir mit unserem Kunden diesem umgesetzt haben und welche Ergebnisse dieser Test geliefert hat, beleuchten wir hier weiter.

Lade Dir hier eine Persona-Vorlage kostenlos herunter!

Der Konfigurator – ein erfolgreicher Prototyp

Wir haben ganz bewusst auf ein aufwändiges Design etc. verzichtet, da Prototypen zum Testen vollkommen ausreichend sind. Um genügend Interessenten auf die Seite mit dem Konfigurator zu lenken, haben wir Werbung bei Google Ad geschaltet. Angezeigt werden sollte diese Internet-Usern, die z. B. nach „Kühlzelle“ bei Google suchten. So bekamen nur die User einen Hinweis zum erstellten Leadmagneten zu sehen, die bereits ein Interesse an Kühlzellen hatten.

So sah der erste Prototyp aus:

Das Testen

Welche Leads sollen eingesammelt werden?

In einem ersten Durchlauf haben wir den Konfigurator online gestellt und Leads eingesammelt, ohne den potenziellen Kunden gleich automatisiert ein Angebot bzw. einen Preis zu nennen. Das hat sich aber nicht bewährt, denn es kamen viele Anfragen von Interessenten, die, nachdem sie dann später den Preis erfahren haben, schnell abgesprungen sind. Es kamen also zu viele wenig qualifizierte Anfragen an und der manuelle Aufwand im Backoffice war erheblich.

In einem zweiten Durchlauf wurde das Ziel angepasst und nur noch Leads eingesammelt, die vorher qualifiziert wurden. So wurde den Usern der Preis bereits als Ergebnis der Konfiguration angezeigtund dann konnten sie ihre Mailadresse hinterlegen – falls weiterhin Interesse bestand. Dieses Verfahren hat sich bewährt. Die Leads wurden so vorqualifiziert – nur Interessenten mit entsprechendem Budget haben sich eingetragen– und das Backoffice wurde entlastet von wenig erfolgsversprechenden Anfragen.

Der Konfigurator hat sein Ziel also erreicht: Es werden Leads generiert, die vorqualifiziert an den Vertrieb geleitet werden können. Außerdem können sich Interessenten vorab leicht verständlich und userfreundlich über Kühlzellen informieren.

Wie werden Konfiguratoren zur Leadgenerierung erstellt?

Soweit unsere Erfahrung mit unserem Kunden. Lasst uns jetzt in einem zweiten Schritt betrachten, was alles notwendig ist, damit solch ein Leadmagnet eingesetzt werden kann.

Saas-Konfiguratoren (Software as a service)

Saas-Konfiguratoren können mit überschaubarem Aufwand online per drag and drop erstellt und dann per iframe auf die eigene Webseite eingebunden werden. Das Hosting liegt beim Anbieter, genauso wie die Daten, die von Interessenten eingesammelt werden. Deswegen ein AV-Antrag (Auftragsdatenverarbeitungsvertrag) notwendig, um die DSGVO einzuhalten. Empfehlen können wir das Tool Typeform. Mit diesem lässt sich ein funktionsfähiger Prototyp erstellen, natürlich gibt es aber noch weitere Anbieter.

Individuell programmierte Konfiguratoren

Deutlich mehr Funktionen können selbst programmierte Konfiguratoren haben. Natürlich kann die Programmierung auch in Auftrag gegeben werden. Nahezu alle erdenklichen Funktionen und Berechnungen können dabei hinterlegt werden. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil dieser Methode: Die Daten liegen auf den eigenen Servern.

Die individuell programmierten Konfiguratoren eignen sich insbesondere für sehr komplexe Varianten und für eine professionelle Variante, sobald ein eigener Prototyp erfolgreich getestet wurde.

Die Entwicklungszeit

Die Entwicklung eines Konfigurators dauert ca. 2-4 Wochen – je nach vorhandenen Informationen über Logik, Fragetechnik, Zielgruppensprache und grafischem Material. Nicht zu unterschätzen ist der Aufwand, der vor der technischen Umsetzung steht: Eine genaue Zielgruppenanalyse ist zwingend notwendig. Dabei sollte herausgefunden werden, was die Zielgruppe in ihrem nächsten Informationsschritt benötigt. Denn nur so kann man ihr einen Mehrwert liefern, für den sie bereit ist, ihre E-Maildaten einzugeben.

In unserem Beispiel war das Zielgruppenbedürfnis die anonymisierte schnelle und individuelle Information über den Preis sowie die energetische Leistung einer für den Kunden passenden Kühlzelle. Außerdem ging es um Informationen zu den Einbaukosten.

Was müssen die eigenen Mitarbeiter wissen bzw. können, wenn ...

… ein Konfigurator im eigenen Haus entwickelt werden soll?
  • Customer Journey und Persona erstellen und validieren
  • Know-how rund um Fragetechniken, Produktwissen
  • Vertriebsgespräch/-ablauf kennen
  • Konfigurator erstellen (IT, Technik)
  • Konfigurator auf der eigenen Website einbetten
  • alles rund um Messpixel, Analysetools, Reporterstellung
  • E-Mail-Automatisierung einrichten
  • Werbeanzeigen schalten
  • „Mindset des Testens“
… oder: Wir unterstützen Dich. Folgendes ist möglich:
  • Informationen / Anleitung / Schulung
  • Tools
  • Dienstleistung / Durchführung
Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Du brauchst Unterstützung?

Kein Problem! Melde Dich einfach bei mir und wir besprechen per Telefon Deine Möglichkeiten – unverbindlich und kostenlos.

Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Bernhard Hitz

Geschäftsführer five digital

„Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens, denn ohne Vertrieb kein Umsatz. Ich bin fasziniert davon, dass dieser Kern unabhängig von der analogen Welt auch komplett digital funktioniert. Über 80 Firmen habe ich dazu schon begleitet und mit ihnen Konzepte erarbeitet und umgesetzt. Immer wieder mache ich die Erfahrung, dass mittelständische Unternehmen gar nicht mit dem großen Erfolg der Kampagnen gerechnet haben und mehr Leads einsammeln, als sie bearbeiten können.

Ich denke, jedes Unternehmen sollte, um für die Zukunft gerüstet zu sein, einen eigenen digitalen Vertriebskanal aufbauen. Und damit das gelingt, unterstütze ich zusammen mit meinem Team leidenschaftlich Unternehmen dabei. Denn der Mittelstand ist der Motor der Wirtschaft.“

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin
Share on xing
Share on pinterest

Wie hat dir dieser Artikel gefallen?

Bewertung: von Abstimmungen

We are sorry that this post was not useful for you!

Let us improve this post!

five digital Logo_weiss, Spezialist Leadgenerieung

five digital GmbH
im Maybach Museum
Holzgartenstraße 8
92318 Neumarkt

© five digital 2019
Alle Rechte vorbehalten