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In diesem Artikel lernst Du …
Mit einem Beispiel aus der analogen Welt wird es anschaulich: Wer hat als Kind nicht eine Scheibe Wurst an der Fleischtheke oder einen Breznknödel beim Bäcker (ok, wir kommen aus Bayern …) geschenkt bekommen? Das ist ein Mehrwert, den der Kunde noch zu seiner Bestellung dazu bekommt – so wie eben eine Mail mit guten Informationen einen Mehrwert bietet zu einem langweiligen Newsletter.
Der Mehrwert für den Verkäufer: Die Kinder ziehen ihre Eltern beim nächsten Einkauf „magisch“ zur Verkaufstheke und erinnern sich selbst stets positiv an die Verkaufstheke zurück. Kundenbindung kann so einfach sein.
Damit Du Deinen potenziellen Kunden einen echten Mehrwert für die Abgabe ihrer Daten liefern kannst, sind tiefe Kenntnisse Deiner Zielgruppe unerlässlich. Um diese zu bekommen, eigenen sich Validierungs- oder Zielgruppengespräche. Das sind kurze Umfragen mit einer kleinen Anzahl von Personen aus der Zielgruppe. In diesen prüfst Du, ob vorher aufgestellte Annahmen richtig oder falsch sind. Ob Du sie per Telefon oder im direkten Gespräch führst, kommt auf Deine Möglichkeiten und die Zielgruppe an. Was wir aus eigener Erfahrung nicht empfehlen können, ist der Einsatz eines Call-Centers. Diese arbeiten oft nicht so präzise. Außerdem gehen die wichtigen Informationen verloren, die Du oder Deine Mitarbeiter zwischen den Zeilen einsammeln könnt.
Erst nachdem Du Deiner Zielgruppe ein wenig auf den Zahn gefühlt hast, kannst Du Dich daranmachen, eigene Freebies zu erstellen. Denn nur so kannst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass die Freebies in der Praxis auch funktionieren.
Du weißt nicht, welche Fragen Du in einer Umfrage stellen sollst?
Dann lade Dir hier unseren Gesprächsleitfaden herunter!
Grundsätzlich sind Deiner Kreativität natürlich keine Grenzen gesetzt. Die Erfahrung zeigt aber, dass oftmals der Inhalt, also das, was Du Deiner Zielgruppe bietest, wichtiger ist als die Form. Um es anschaulich zu machen: Schau Dir über diesem Absatz doch den Leadmagneten an: Die Form ist recht einfach gehalten (ein Formular, indem Du Deine Daten eintragen kannst), der Inhalt ist in diesem Fall der Gesprächsleitfaden. Auch dieser ist gestalterisch einfach, (aber professionell) gehalten. Ohne auf Eigenlob aus zu sein: Überzeugen müssen wir nämlich mit dem Inhalt. Zum einen aus eigenem Anspruch heraus, zum anderen, weil wir wissen, dass unsere Kunden das erwarten.
Diese Erfahrung haben auch unsere Kunden gemacht: Wenn der Inhalt, also das, was dem Interessenten konkret an Nutzen geboten wird, nicht interessant ist, dann hilft auch keine noch so künstlerisch-professionelle Darstellung – es interessiert keinen. Umgekehrt gilt aber, dass Menschen, die manchmal etwas einfachere Darstellung in Kauf nehmen, wenn der Inhalt interessant ist. Zusammen mit einem Kunden haben wir z. B. einen Prototyp für einen Kühlzellenkonfigurator erstellt. Obwohl die Darstellung wirklich nur simpel gehalten war, war der Konfigurator so erfolgreich, dass unser Kunde die Anfragen nicht mehr bearbeiten konnte.
Einige Screenshots kannst Du hier sehen:
Ist der Wettbewerb im Onlinemarkt groß, nimmt die Form eine größere Rolle ein – denn jetzt heißt es, sich von der großen/starken Konkurrenz abzusetzen. Bieten z. B. 14 verschiedene Anbieter zu einem bestimmten Thema Checklisten an, wählt die Zielgruppe natürlich aus. Und dann kommen Kriterien wie Optik, Umfang der Checkliste, Boni, Medium…) ins Spiel.
1: Für Tipps zu einem Bewerbungsgespräch kann ein kostenloser Videokurs viel interessanter sein als eine pdf-Anleitung. Das Video transportiert viele Informationen und verschiedenste Beispiele viel einfacher als ein Dokument.
2: Eine kostenlose Schritt-für-Schritt-Anleitung zu einem bestimmten Thema kann interessanter sein als ein Videokurs, wenn die Informationen schnell eingeholt werden müssen. Denk nur mal an Bedienungs-/Anwendungs- oder Aufbauanleitungen.
Natürlich musst Du den Mehrwehrt entsprechend verkaufen, also mit guten Argumenten anpreisen. Denn nur so können Deine Interessenten wissen, welchen Mehrwert sie erwarten können und dementsprechend entscheiden, ob ihnen die Herausgabe der eigenen Daten das auch Wert ist. Letztlich kommt es nämlich immer genau drauf an. Und das ist auch der Grund dafür, dass es meistens besser ist, „nur“ die E-Mailadresse und nicht die Postanschrift, Handynummer oder sonstige Daten einzusammeln. Denn je mehr Daten der Interessent herausgeben muss, um ans Freebie zu kommen, umso höher ist die Hemmschwelle.
Du brauchst also eine ansprechende Headline, mit der Du auf einen Blick klarmachst, welchen Nutzen Dein Freebie bietet bzw. welches Problem es lösen kann. Beispiel gefällig? Hier mal aus der „Standard-Schublade“:
Du kennst das. Solltest Du hier dennoch Beratungsbedarf haben, lies Dir doch mal diesen Artikel zum attraktiven Angebot durch.
Hier sind Deiner Kreativität tatsächlich keine Grenzen gesetzt. Es funktioniert, was Deiner Zielgruppe Nutzen bringt.
Kundenbefragungen sind nicht so Deine Sache? Schau Dir mal unseren Gesprächsleitfaden an, damit geht’s gleich leichter!
Bernhard Hitz
Geschäftsführer five digital
Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens – ohne ihn kein Umsatz. Und dass dieser auch komplett digital funktionieren kann, fasziniert mich schon seit Langem. Aus meiner langjährigen Beratertätigkeit in mittelständischen Unternehmen ist so Schritt für Schritt unsere eigene Software entstanden. Ihr Ziel: Den digitalen Vertrieb einfach und planbar machen.
Damit unterstützen wir Selbstständige und Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung. Denn sie sind der Motor unserer Wirtschaft.
