Digitale Konfiguratoren als Leadmagneten

Digitale Konfiguratoren als Leadmagneten

Bediene erste Informationsbedürfnisse potenzieller Kunden und binde sie so an Dich

Hier wirst Du …

  • die Chance bekommen, aus unseren Erfahrungen und denen unseres Kunden ganz konkret zu lernen.
  • am konkreten Beispiel erfahren, warum Customer Journey und Persona unerlässlich sind.
  • sehen, wie ein Konfigurator Dir dabei helfen kann, Leads automatisiert einzusammeln und zu qualifizieren.
  • sehen, dass in Testphasen auch Unperfektes zum Ziel führen kann.
Die Ausgangslage

Die Geschäftsführer übernehmen den Vertrieb persönlich

Unser Kunde ist ein Familienunternehmen. Als Installationsbetrieb bietet es Klimageräte aller Art (Schankanlagen, Kühltheken, …) an, angestellt sind ca. 60 Mitarbeiter. Die Geschäftsführer selbst haben bisher einen großen Teil des Vertriebs übernommen und sind zu Kunden gefahren, die sich für Kühlzellen interessieren. Dort haben sie die Kunden persönlich beraten und die Räumlichkeiten ausgemessen. Das war bisher notwendig, weil der Kauf von Kühlzellen komplex und der Beratungsbedarf dementsprechend hoch ist. Im Anschluss an den Termin beim Interessenten wurde ein individuelles Angebot erstellt und zugeschickt.

Für unsere Kunden hatte dieses Vorgehen folgende Nachteile:

  • Das Unternehmen konnte nur auf Interessenten zugreifen, die aktiv geworden sind und Kontakt aufgenommen haben. Alle anderen potenziellen Kunden waren für unseren Kunden vollkommen unsichtbar (siehe Infografik) – und das ist die große Mehrheit!
  • Die Geschäftsführer waren selbst aktiv in den zeitaufwändigen Vertrieb eingebunden.
  • Interessenten haben per Telefon oder Mail Kontakt aufgenommen. Die Homepage war lediglich eine Seite, die über das Unternehmen informiert. Der telefonische Vertrieb war zeitaufwändig.
  • Die Geschäftsführer sind selbst zum Interessenten gefahren. Das war zeitintensiv und verursachte hohe Kosten.
  • Insgesamt war es von der Beratung bis zum Kauf ein sehr langer Arbeitsprozess, der durch hohe Vorleistung des Unternehmens geprägt war.

Welches Ziel haben wir gemeinsam mit unserem Kunden verfolgt?

Unser gemeinsames Ziel war es nun, die Interessenten schon in ihrem Informationsprozess abzufangen. Sie sollten bei ihrer ersten online-Recherche mittels des Konfigurators dazu gebracht werden, ihre Maildaten einzutragen. Der Konfigurator wurde also als Leadmagnet eingesetzt.

Die Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen und befriedigen

Mittels der Customer Journey haben wir festgestellt, dass und zu welchem Zeitpunkt sich Interessenten im Internet über Kühlzellen informieren. Die Hauptzielgruppe besteht aus Gastronomen, Metzgereien etc., deren Kühlzellen kaputt oder veraltet sind. Oder sie eröffnen ein Geschäft und haben deswegen Bedarf. Kühlzellen werden ungefähr alle 20 Jahre gekauft. Daher besteht bei jedem Kauf erneut Informationsbedarf über die Arten der Kühlzellen, den aktuellen Stand der Technik und natürlich auch die Kosten. Ein digitaler Konfigurator sollte dieses erste Informationsbedürfnis abdecken, im Gegenzug haben wir die E-Mailadressen der Interessenten eingesammelt.

Auch sollte durch die digitale Erstberatung des Konfigurators die wertvolle Zeit des Geschäftsführers geschont und die Möglichkeit aufgebaut werden, die Interessenten, jetzt Leads, weiter zu qualifizieren per Mail-Funnel.

Darauf aufbauend haben wir mehrere Tests geplant und aufgebaut. Einer davon war der Kühlzellen-Konfigurator. Wie wir mit unserem Kunden diesem umgesetzt haben und welche Ergebnisse dieser Test geliefert hat, beleuchten wir hier weiter.

Lade Dir hier eine Persona-Vorlage kostenlos herunter!

Der Konfigurator – ein erfolgreicher Prototyp

Wir haben ganz bewusst auf ein aufwändiges Design etc. verzichtet, da Prototypen zum Testen vollkommen ausreichend sind. Um genügend Interessenten auf die Seite mit dem Konfigurator zu lenken, haben wir Werbung bei Google Ad geschaltet. Angezeigt werden sollte diese Internet-Usern, die z. B. nach „Kühlzelle“ bei Google suchten. So bekamen nur die User einen Hinweis zum erstellten Leadmagneten zu sehen, die bereits ein Interesse an Kühlzellen hatten.

So sah der erste Prototyp aus:

Das Testen

Welche Leads sollen eingesammelt werden?

In einem ersten Durchlauf haben wir den Konfigurator online gestellt und Leads eingesammelt, ohne den potenziellen Kunden gleich automatisiert ein Angebot bzw. einen Preis zu nennen. Das hat sich aber nicht bewährt, denn es kamen viele Anfragen von Interessenten, die, nachdem sie dann später den Preis erfahren haben, schnell abgesprungen sind. Es kamen also zu viele wenig qualifizierte Anfragen an und der manuelle Aufwand im Backoffice war erheblich.

In einem zweiten Durchlauf wurde das Ziel angepasst und nur noch Leads eingesammelt, die vorher qualifiziert wurden. So wurde den Usern der Preis bereits als Ergebnis der Konfiguration angezeigtund dann konnten sie ihre Mailadresse hinterlegen – falls weiterhin Interesse bestand. Dieses Verfahren hat sich bewährt. Die Leads wurden so vorqualifiziert – nur Interessenten mit entsprechendem Budget haben sich eingetragen– und das Backoffice wurde entlastet von wenig erfolgsversprechenden Anfragen.

Der Konfigurator hat sein Ziel also erreicht: Es werden Leads generiert, die vorqualifiziert an den Vertrieb geleitet werden können. Außerdem können sich Interessenten vorab leicht verständlich und userfreundlich über Kühlzellen informieren.

Wie werden Konfiguratoren zur Leadgenerierung erstellt?

Soweit unsere Erfahrung mit unserem Kunden. Lasst uns jetzt in einem zweiten Schritt betrachten, was alles notwendig ist, damit solch ein Leadmagnet eingesetzt werden kann.

Saas-Konfiguratoren (Software as a service)

Saas-Konfiguratoren können mit überschaubarem Aufwand online per drag and drop erstellt und dann per iframe auf die eigene Webseite eingebunden werden. Das Hosting liegt beim Anbieter, genauso wie die Daten, die von Interessenten eingesammelt werden. Deswegen ein AV-Antrag (Auftragsdatenverarbeitungsvertrag) notwendig, um die DSGVO einzuhalten. Empfehlen können wir das Tool Typeform. Mit diesem lässt sich ein funktionsfähiger Prototyp erstellen, natürlich gibt es aber noch weitere Anbieter.

Individuell programmierte Konfiguratoren

Deutlich mehr Funktionen können selbst programmierte Konfiguratoren haben. Natürlich kann die Programmierung auch in Auftrag gegeben werden. Nahezu alle erdenklichen Funktionen und Berechnungen können dabei hinterlegt werden. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil dieser Methode: Die Daten liegen auf den eigenen Servern.

Die individuell programmierten Konfiguratoren eignen sich insbesondere für sehr komplexe Varianten und für eine professionelle Variante, sobald ein eigener Prototyp erfolgreich getestet wurde.

Die Entwicklungszeit

Die Entwicklung eines Konfigurators dauert ca. 2-4 Wochen – je nach vorhandenen Informationen über Logik, Fragetechnik, Zielgruppensprache und grafischem Material. Nicht zu unterschätzen ist der Aufwand, der vor der technischen Umsetzung steht: Eine genaue Zielgruppenanalyse ist zwingend notwendig. Dabei sollte herausgefunden werden, was die Zielgruppe in ihrem nächsten Informationsschritt benötigt. Denn nur so kann man ihr einen Mehrwert liefern, für den sie bereit ist, ihre E-Maildaten einzugeben.

In unserem Beispiel war das Zielgruppenbedürfnis die anonymisierte schnelle und individuelle Information über den Preis sowie die energetische Leistung einer für den Kunden passenden Kühlzelle. Außerdem ging es um Informationen zu den Einbaukosten.

Was müssen die eigenen Mitarbeiter wissen bzw. können, wenn ...

… ein Konfigurator im eigenen Haus entwickelt werden soll?
  • Customer Journey und Persona erstellen und validieren
  • Know-how rund um Fragetechniken, Produktwissen
  • Vertriebsgespräch/-ablauf kennen
  • Konfigurator erstellen (IT, Technik)
  • Konfigurator auf der eigenen Website einbetten
  • alles rund um Messpixel, Analysetools, Reporterstellung
  • E-Mail-Automatisierung einrichten
  • Werbeanzeigen schalten
  • „Mindset des Testens“
… oder: Wir unterstützen Dich. Folgendes ist möglich:
  • Informationen / Anleitung / Schulung
  • Tools
  • Dienstleistung / Durchführung
Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Du brauchst Unterstützung?

Kein Problem! Melde Dich einfach bei mir und wir besprechen per Telefon Deine Möglichkeiten – unverbindlich und kostenlos.

Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Bernhard Hitz

Geschäftsführer five digital

„Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens, denn ohne Vertrieb kein Umsatz. Ich bin fasziniert davon, dass dieser Kern unabhängig von der analogen Welt auch komplett digital funktioniert. Über 80 Firmen habe ich dazu schon begleitet und mit ihnen Konzepte erarbeitet und umgesetzt. Immer wieder mache ich die Erfahrung, dass mittelständische Unternehmen gar nicht mit dem großen Erfolg der Kampagnen gerechnet haben und mehr Leads einsammeln, als sie bearbeiten können.

Ich denke, jedes Unternehmen sollte, um für die Zukunft gerüstet zu sein, einen eigenen digitalen Vertriebskanal aufbauen. Und damit das gelingt, unterstütze ich zusammen mit meinem Team leidenschaftlich Unternehmen dabei. Denn der Mittelstand ist der Motor der Wirtschaft.“

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CRM-Tools auf Messen

Professionelles CRM auf Messen

Die digitale Erfassung neuer Kontakte offline

Du wirst …

  • wissen, warum es unbedingt notwendig ist, ein digitales CRM- bzw. Lead-Tool zu nutzen
  • die Vorteile von digitalen Lead-Tools kennen und schätzen lernen
  • eine Vorauswahl der aus unserer Sicht besten Lead-Tools haben
  • Dir Zeit für eine aufwändige Recherche erspart haben

Mal wieder keinen Empfang auf dem Messegelände?

Auf vielen Messegeländen gibt es nur schlechten oder – je nach Standort des Messestandes – gar keinen Internetempfang. Das ist sehr ungünstig, denn die digitale Erfassung aller gewonnen Leads gehört zu den Basics eines professionellen CRMs. Einer unserer Kunden wandte sich mit diesem Problem an uns und gemeinsam haben wir eine Lösung gefunden.

Denn eines steht völlig außer Frage: Messen sind ein wichtiges Kundenbindungs- und Akquiseelement.

Bestandskunden

Viele Bestandskunden triffst Du nur auf Messen persönlich, das übrige Jahr erfolgt der Kontakt telefonisch oder per E-Mail? Das geht vielen so. Dabei sind die Gespräche mit Bestandskunden von sehr großer Bedeutung. Zum einen schafft der persönliche Kontakt natürlich Vertrauen und stärkt die Kundenbeziehung enorm. Zum anderen liefern diese Treffen wichtige Infos, die sonst nur auf Nachfragen oder gar nicht zu bekommen sind: Gibt es neue Ansprechpartner? Wie zufrieden war der Kunde mit der Zusammenarbeit oder unserem Produkt? Was können wir besser machen? Welche Aufträge stehen demnächst an? Damit diese Informationen nicht verloren gehen, werden sie notiert und systematisch dem CRM hinzugefügt.

Neukunden

Auch potentielle Neukunden nutzen Messen, meist, um sich einen Überblick zu verschaffen und erste persönliche Kontakte herzustellen. Oft werden im gegenseitigen Kennenlernen schon erste Rahmenbedingungen für eine mögliche Zusammenarbeit abgesteckt, der neue Lead also weiter qualifiziert, da Informationen z. B. über seine Bedürfnisse gewonnen werden. Diese Informationen sind sehr wertvoll und sollten systematisch und digital festgehalten werden. Denn nur dann können diese im Nachgang einfach den eigenen CRM-Daten hinzugefügt werden.

Außerdem bleibt im Messetrubel meist wenig Zeit, den (Neu-)Kunden alle relevanten Informationen zu übergeben. Die Visitenkarte, die Du einem potenziellen Kunden gibst, verschwindet leider nur allzu oft in den Tiefen des Anzugs oder der Tasche. Daher ist es äußerst wichtig, im Nachgang der Messe sich erneut zu melden und die Kundenbeziehung kontinuierlich weiter zu stärken.

Der Kundenwunsch

Ein digitales Kontaktbuch mit Schnittstelle zum CRM

Unser Kunde hatte nun das Problem, dass er all diese Informationen nicht direkt online auf der Messe seinem CRM-System zufügen konnte. Denn oft gibt es auf Messen keinen oder nur unzuverlässigen Internetempfang. Er wollte aber natürlich auch nicht zurück zum Papierwust der analogen Zeit. Das ist nämlich viel zu umständlich, zeitaufwändig und fehleranfällig. Sein Kontaktbuch sollte digital sein, aber auch analog funktionieren. Auch, damit er im Nachgang automatisiert seine neu gewonnen Leads per Mail weiter informieren und qualifizieren kann, Stichwort Lead Nurturing. Was das bedeutet und wie das genau funktioniert, werden wir Dir in einem anderen Artikel bald ganz genau erklären.

Die größten Vorteile digitaler CRM-Tools

  • Der lästige Papierkram aus Visitenkarten und handschriftlichen Notizen entfällt.
  • Vorgefertigte und konfigurierbare Messebögen erleichtern das Kundengespräch.
  • Messebögen können einfach in mehreren Sprachen angeboten werden.
  • Schnittstellen ermöglichen eine direkte Anbindung an das CRM-System.
  • Visitenkarten können abfotografiert und damit automatisch erfasst werden.
  • Automatisierter Mailversand im Nachgang, z. B. Dankesmails für den Messebesuch, ist problemlos möglich.
  • Leadnurturing: Die Kunden/Interessenten können im Nachgang automatisiert mit allen für sie relevanten Informationen versorgt werden.

Wir sind daher auf die Suche gegangen und haben systematisch nach Lead-Tools gesucht, die es ermöglichen, gewonnene Daten einfach und sicher dem eigenem CRM-System hinzuzufügen. Unser Kunde hat dabei genau die Lead-App gefunden, die zu seinem Unternehmen passt. Und vor Messetagen bangt er nun nicht mehr darum, ob es guten Internetempfang gibt.

Du brauchst mal einen Überblick zum Thema online-Leadgenerierung? Dann ist dieses Webinar genau richtig: Einfach anschauen!

Diese CRM-Tools solltest Du Dir anschauen

Damit auch Du Deine Leads professionell pflegen und im Nachgang einer Messe automatisiert per Mail mit weiteren Informationen versorgen kannst, stellen wir Dir unsere Recherche-Ergebnisse zur Verfügung. Teste einfach selbst, welches CRM-Tool sich am besten für Dein Unternehmen eignet – es lohnt sich!

Leadradar.ch

45 für 30 Tage pro Gerät
  • Individueller Kontaktbogen
  • Corporate Design
  • Besuchsbericht
  • Schnittstelle zum CRM
  • Visitenkarten-Erfassung
  • Offline-Nutzung
  • Mehrsprachigkeit
  • Statistikfunktion
  • Kostenfreie Testversion: 24h
  • App Store: iTunes Store

Snapaddy.com

ab 19 verschiedene Modelle
  • Individueller Kontaktbogen
  • Corporate Design
  • Besuchsbericht
  • Schnittstelle zum CRM
  • Visitenkarten-Erfassung
  • Offline-Nutzung
  • Mehrsprachigkeit
  • Statistikfunktion
  • Kostenfreie Testversion: 14 Tage
  • App Store: iTunes, Google Play

Leadapp.de

? Preis auf Anfrage
  • Individueller Kontaktbogen
  • Corporate Design
  • Besuchsbericht
  • Schnittstelle zum CRM
  • Visitenkarten-Erfassung
  • Offline-Nutzung: k. A.
  • Mehrsprachigkeit: k. A.
  • Statistikfunktion
  • Kostenfreie Testversion: für begrenzte Zeit
  • App Store: iTunes Store

Leadhound.de

ab 289,99 für 3 Monate
  • Individueller Kontaktbogen
  • Corporate Design
  • Besuchsbericht
  • Schnittstelle zum CRM
  • Visitenkarten-Erfassung
  • Offline-Nutzung
  • Mehrsprachigkeit
  • Statistikfunktion
  • Kostenfreie Testversion: Freie Version mit Standard-Anforderungen verfügbar
  • App Store: iTunes Store
Agnes, CRM, Leads

Agnes Gruber

Projektleiterin bei five digital

Als Projektmanagerin unterstütze ich unsere mittelständischen Kunden bei der digitalen Leadgenerierung. Und wenn es dem Kunden unter den Nägeln brennt, dann suche ich auch nach Möglichkeiten, analog gewonnene Kontaktdaten in die digitale Welt zu führen.

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Unabhängig durch Direktvertrieb, ohne den Handel zu vergraulen

der eigene Online-Shop

Direktvertrieb: Als Hersteller Endkunden im Internet erreichen – und gleichzeitig den Handel enger an sich binden

Viele Hersteller von hochwertigen Produkten sitzen zwischen den Stühlen: Denn der Trend des Absatzes über den lokalen Handel ist rückläufig – ein eigener Onlineshop könnte diese Lücke füllen. Doch die Entscheidung, einen solchen Hersteller-Shop aufzuziehen und in den Online-Direktvertrieb einzusteigen, kann den Handel verärgern. Und mit diesem besteht ein Abhängigkeitsverhältnis.

Dieser Beitrag zeigt kreative Lösungswege aus der Praxis, wie Hersteller mit dem Dilemma umgehen können.

Der stationäre Handel verliert an Attraktivität

Früher war alles klar: Der Hersteller produziert, der Händler vertreibt an den Endkunden. Doch mit dem Internet hat sich ein neuer, mächtiger Vertriebskanal aufgetan. Vieles, was der Kunde einmal lokal und vor Ort im Laden besorgt hat, kauft er heute online.

Hersteller mit einer solchen stationären Handelsstruktur verlieren deswegen kontinuierlich Marktanteile. Hinzu kommt, dass der Handel eine qualitative Beratung immer seltener gewährleisten kann. Mit der Folge, dass der Endkunde die Unterscheidungsmerkmale von hochwertigen Produkten im Vergleich zu günstigeren Alternativen nicht nachvollziehen kann und im Zweifel das billigere Produkt wählt. Gleichzeitig klagen viele Hersteller über eine sinkende Loyalität des Handels.

 

Mit dem Direktvertrieb in die Zukunft

Das alles führt dazu, dass Hersteller von hochwertigen Produkten Möglichkeiten des Online-Vertriebs ausloten und die Welt von E-Commerce erschließen wollen. Sie bietet ihnen die Chance, schnell und unkompliziert direkt mit dem Endkunden in Kontakt zu treten und zu verkaufen. Selbst Industrieunternehmen wenden sich dem B2C-Geschäft zu und überlegen, wie sie ihre Produkte individualisiert an den Privatmann bringen können. Der Trend geht sogar noch weiter: Mittelfristig wird der eigene Online-Vertrieb für Hersteller ein unverzichtbarer Standard werden.

Der Kanalkonflikt: Handel vs. Direktvertrieb

Viele Qualitätshersteller haben sich in den vergangenen Jahrzehnten auf den erfolgreichen Vertrieb über den Handel verlassen. Nun sind sie auf das bestehende Handelsnetzwerk als nach wie vor wichtigsten Absatzkanal angewiesen und wollen dieses auch bewusst stärken. Zumal sie die eigene Zielgruppe oft gar nicht kennen und nicht wissen, wie sie diese direkt erreichen sollen, da sie sich bisher an der Nachfrage des Handels orientiert haben. Ein gravierender Nachteil in einer Zeit, in welcher der direkte Kontakt zum und genaue Informationen über den Kunden und sein Kaufverhalten Gold wert sind.

Der Handel hat sich so eine ordentliche Marktmacht aufgebaut. Die daraus resultierende Abhängigkeit bringt den Hersteller in eine Zwickmühle: Wenn er tatsächlich einen eigenen B2C-Online-Shop einrichtet, werden sich seine Händler angegriffen fühlen – und im Worst Case die Bestellmengen reduzieren. Je nach Branche und dem Anteil des Großhandels am Vertrieb kann das für den Hersteller existenzbedrohend werden.

Nicht gegen den Handel, sondern mit ihm arbeiten

Qualitäts-Hersteller fragen sich also, wie sie den Spagat leisten können, eigene Kanäle aufzubauen und gleichzeitig die Beziehung zum Handel zu stärken.

Einige große Marken gehen einen radikalen Weg und setzen auf die eigenen Onlinekanäle. Der Handel spielt mit, weil die Kunden die Produkte trotzdem nachfragen und es für den Händler wichtig ist, bekannte Marken vorzuhalten, von ihrem Image und ihrer Reputation zu profitieren. Apple oder Adidas sind zum Beispiel so beliebt, dass Händler sie im Sortiment nicht entbehren können. Beim Sportlabel Adidas ist E-Commerce der am schnellsten wachsende Umsatzkanal – bis 2020 sollen sich die Einnahmen vervierfachen. 90 Prozent des Marketingbudgets werden für digitale Kampagnen und soziale Medien ausgegeben. CEO Kasper Rorsted wird zitiert mit den Worten: „Es besteht (…) kein Zweifel, dass E-Commerce und E-Commerce über eine mobile Umgebung die Zukunft unseres Unternehmens darstellen.“

Was aber, wenn das eigene Geschäft anders als der Sportartikel-Konzern eine Nischen-Qualitätsmarke ist, die den Endkunden teilweise erst präsent ist, wenn sie sich mit einer Produktkategorie auseinandersetzen und entsprechend (durch den Handel) beraten werden?


Hersteller-Shop und der Vertrieb über den Handel schließen sich nicht aus

Strategiespielchen im Hintergrund fördern keine Geschäftsbeziehung, sorgen für böses Blut und kosten Vertrauen. Deswegen ist es wichtig, den Kanalkonflikt früh zu adressieren und einen offenen Austausch mit dem Handel zu suchen. Denn es muss kein Entweder-Oder-Szenario werden. Ein eigener Hersteller-Shop und der Vertrieb über den Handel schließen sich nicht aus. Im Gegenteil: Von der E-Commerce-Strategie des Herstellers kann auch der Händler profitieren.

Das zeigt zum Beispiel die Einschätzung von E-Commerce-Experte Prof Dr. Gerrit Heinemann, Leiter des eWeb-Research-Centers, Hochschule Niederrhein: „Hinsichtlich möglicher Sanktionen für E-Commerce-Strategien der Hersteller zeigt mir die Erfahrung, dass die Ängste der Hersteller häufig nicht berechtigt waren.“ Er betont allerdings die Wichtigkeit einer offenen Kommunikation. (Quelle: Interview, Fostec Commerce Consultants, 2015).

Unsere Erfolgsformel

Strategien zur Zusammenarbeit von Handel und Hersteller

Hersteller und Handel müssen eine gemeinsame Online-Offline-Strategie entwickeln und klar festlegen, welches Produkt wann, wo und von wem verkauft wird, um die Marke bestmöglich am Markt zu positionieren.

Zwei Ansätze ermöglichen es Herstellern und Marken, die Macht des Onlinevertriebs zu nutzen und trotzdem dem Handel nicht vor den Kopf zu stoßen.

1. Leads generieren und an den Handel weitergeben

2. Einen eigenen Hersteller-Shop mit komplementärer Ausrichtung aufziehen

 

Leads generieren und an den Handel weitergeben

Wenn Unternehmen einen eigenen Online-Vertrieb aufbauen wollen, brauchen sie Klarheit über ihre Ziele, sonst sind hohe Kosten und nur geringe Erträge die Folge. Denn nicht immer ist ein direkter Vertrieb an den Endkunden sinnvoll. Sei es, weil die Bestellmengen und -margen im Shop so gering wären, dass sich nicht einmal die Order-Kosten decken. Sei es, weil für kleinere Stückzahlen und individuellere Produkte die Prozesse fehlen. Oder, weil das Produkt bequem im stationären Handel verfügbar ist und der Hersteller die Preispolitik der Händler sowieso nicht mitgehen kann.

Gerade, wenn der Handel in das Vorhaben integriert werden soll, ist es zentral, dass sich Online- und Offline-Angebot nicht gegenseitig kannibalisieren.

Das muss auch nicht sein, denn der Hersteller kann sein Online-Angebot so ausrichten, dass es die Händler unterstützt. Es gibt Märkte, in denen der Handel selbst noch nicht professionell online aufgestellt ist. Hersteller, deren Hauptbestellungen von Partnerunternehmen ausgehen, haben mit ihrer eigenen E-Commerce-Lösung dann die Chance, neue Zielgruppen zu erschließen, Leads zu generieren und damit den Verkauf für die Händler vorzubereiten. Ein Online-Auftritt muss also nicht zwangsläufig dazu führen, einen eigenen B2C-Vertriebskanal zum zentralen Handelsplatz auszubauen. Er eignet sich auch hervorragend als Informationsressource, die alle Fragen des Kunden vollumfänglich beantwortet, zum Branding, also die Markenbekanntheit zu erhöhen oder um Customer Insights zu gewinnen. Gerade, wenn es darum geht, Kundendaten zu generieren und Wissen aufzubauen, benötigen Unternehmen weder ihr volles Sortiment online noch die Infrastruktur eines kompletten Online-Shops.

Beispiel aus der Praxis

Der Dübelhersteller Fischer zum Beispiel berät die Kunden auf der Website mit tiefgehenden Informationen wie einem Dübelratgeber und dem interaktiven Tool Dübelfinder. Für den Kauf wird der Kunde dann an den Fachhändler weitergeleitet. Auch die LEIPFINGER-BADER Ziegelwerke KG verfügt über ein umfangreiches Online-Informationsangebot. Das geht so weit, dass sie die Endkunden mit einem digitalen Berater auf der Homepage berät und bindet. Ist das Interesse für ein Face-to-Face-Gespräch geweckt, wird der Kunde an ein Bauunternehmen und damit den Handel weitergeleitet. Die Ziegelei hat sich passend zu ihren Vertriebs- und Logistikprozessen also dafür entschieden, strategisch Leads an den Handel weiterzugeben. So bindet sie Partner wie Bauunternehmen an sich und stärkt gleichzeitig den eigenen Vertrieb.

Eigener Hersteller-Shop mit komplementärer Ausrichtung

Auch wenn der Umsatz bisher über den Handel kam: Hersteller haben einige Pfunde, mit denen sie im E-Commerce und bei der Customer Journey wuchern können. Online-Kunden gewinnt man mit strukturierten, gut aufbereiteten Produktdaten und genau diese liegen dem Hersteller vor. Er sitzt an der Quelle und verfügt anders als der Händler über profunde Produktinformationen. Ausführlicher Content, griffige Produktinformationen sowie eine ansprechende Präsentation sind die zentralen Standbeine, um den Kunden Mehrwert zu bieten und das viel zitierte Marken- und Einkaufserlebnis zu schaffen. Hersteller haben zudem die Hoheit über die Erweiterung ihres Sortiments und kontrollieren die Vertriebskanäle. Sie haben es in der Hand, den Kunden zu überzeugen.

Die zweite Strategie besteht nun darin, einen Hersteller-Shop einzurichten, der den Handel ergänzt und der Kundenbedürfnisse abdeckt, die die Vertriebspartner selbst nicht erfüllen können. 

Drei Optionen bieten sich dafür an:

  • Der Handel wird in den Vertriebsprozess integriert.
  • Der Hersteller bietet exklusive Sortimente oder Aktionen an.
  • Der Hersteller bietet individuelle Produkt-Personalisierung.

Eine Möglichkeit für eine Händler-Hersteller-Kooperation im Vertrieb ist das Streckengeschäft, auch Dropshipping genannt. Darüber kann der Händler sein Sortiment im Hersteller-Webshop präsentieren. Den Versand der Produkte übernimmt der Hersteller – auf diese Weise muss der Händler nicht das gesamte Sortiment vorhalten und spart Lagerkosten.

Auch andere Services können aufgesplittet werden: Die ORTLIEB Sportartikel GmbH in Nürnberg zum Beispiel unterhält einen umfangreichen B2C-Onlineshop. Der Handel wird integriert, da die Kunden aufgefordert sind, ihre Retouren und Reklamationen über ihn laufen zu lassen.

Hersteller vermeiden es, in Konkurrenz mit dem Handel zu treten, wenn sie exklusive, limitierte Sortimente vertreiben oder Sonderaktionen fahren. Ob Sondereditionen oder Neuentwicklungen: Besondere Artikel wecken das Nutzerinteresse und ziehen Kunden an – gerade Limitierungen steigern die Kauflust. Da es mit den Händlerangeboten keine Schnittmengen gibt, können Hersteller diese Alleinstellungsmerkmale ihres Shops offensiv bewerben. Eine weitere Strategie besteht darin, Untermarken aufzubauen, die ebenfalls ausschließlich online vertrieben werden und damit nicht in Konkurrenz zu den bereits etablierten Produkten des Handels stehen.

Eine weitere Chance, sich vom lokalen Handel abzuheben, sind Produktpersonalisierungen. Individuelle Anpassungsmöglichkeiten machen Produkte attraktiv, vor allem, wenn der Shop noch überzeugende Argumente für den Kauf liefert. Der Hersteller kann eine solche Konfiguration im Detail anbieten und Insights in den Herstellungsprozess bieten, etwas, was für die meisten Händlershops schwierig ist. Auch hier ist Adidas ein Vorreiter: In der Speedfactory in Ansbach wurde der Produktionsprozess mit 3D-Drucktechnologie und Robotik digitalisiert. Auf diese Weise können nicht nur innovative Schuhe schnell gefertigt werden, auch ein hoher Individualisierungsgrad wird möglich. Diese Kollaboration mit dem Kunden, die hohe Verfügbarkeit und Schnelligkeit der Herstellung machen die Produkte attraktiv.

Gemeinsam mit dem Handel können sich Hersteller Online-Vertriebskanäle erschließen, vertikalisieren und wichtige Daten über ihre Kunden generieren – ohne, dass die Beziehungspflege darunter leidet. Durch Kooperationsmodelle entsteht eine Win-Win-Situation.

Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

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Katja, CRM, Leads, Vertrieb

Katja Hitz

Co-Founder & Prokuristin bei five digital

Ich begleite unsere Kunden leidenschaftlich gern bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und beim Aufbau von digitalem Vertrieb. Zufrieden bin ich erst, wenn wir deine Zielgruppe wirklich verstanden haben und wir unser gemeinsames Ziel erreicht haben. Also lass uns die Ärmel hochkrempeln und loslegen.

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Leadgenerierung mit Erfolgsgarantie für B2C und B2B

Leadgenerierung Formel_five digital

Digitalisierung im Vertrieb

Leadgenerierung mit Erfolgsgarantie für B2C und B2B

Durch diesen Artikel …

  • weißt Du, was Leads sind und kennst die Unterschiede zwischen ihnen
  • kannst Du einschätzen, welch enorm große Rolle sie spielen
  • hast Du die Grundlagen verstanden, auf die es wirklich ankommt
  • kannst Du eine erfolgreiche Leads-Kampagne aufbauen, um professionell Leads zu generieren
Leadmagnet bei der Leadgenerierung

Mit Leadgenerierung in die Unabhängigkeit

Leadgenerierung ist einer der wichtigsten Schritte, um in der digitalen Welt in Zukunft erfolgreich und unabhängig von alten Vertriebsstrukturen zu sein. Denn wer erfolgreich Leads über das Internet generiert, schafft einen kontinuierlichen, skalierbaren und meist vollkommen automatisierten Kundenstrom für sein Geschäft. Außerdem ist der Vertrieb der Motor jedes Unternehmens, daher kannst Du durch erfolgreiche Leadgenerierung über das Internet ein enormes Unternehmenswachstum erreichen. Die Fähigkeit, Leads online zu generieren, gehört also zu den TOP-Fähigkeiten der Zukunft. Egal also, ob Du in einem Unternehmen angestellt bist oder ob Du Dir Dein eigenes Business aufbaust: An professioneller Leadgenerierung kommst Du nicht vorbei. Und damit das alles machbar bleibt, haben wir für Dich eine Anleitung zusammengestellt, die Du Schritt für Schritt umsetzen kannst. Doch zunächst geht es um das Warum!

Leads generieren – Schritt für Schritt

Stell Dir vor, es gäbe eine einfache Formel, die schnell zu verstehen und anzuwenden ist. Das klingt gut? Dann kannst Du Dich freuen, denn genau die haben wir in den letzten Jahren entwickelt. Und das Beste daran: Wir erklären Dir diese hier und jetzt! Du profitierst nun also von unserer jahrelangen Erfahrung und sparst Dir viel Zeit, Geld und musst nicht die gleichen negativen Erfahrungen, aus den wir mühevoll gelernt haben, selbst machen.

Leadgenerierung

Mit Leadgenerierung folgende Ziele erreichen:

  • Aufbau neuer digitaler Vertriebskanäle
  • Unabhängigkeit von bestehenden Vertriebskanälen
  • Umsatzsteigerung durch große Vielfalt und enorme Reichweite der digitalen Kanäle
  • Neue Zielgruppen erreichen
  • Schnelles, flexibles und anonymes Testen neuer Geschäftsmodelle bzw. Angebote in bestehenden oder neuen Märkten

Leads sind nicht gleich Leads

Einfach gesagt sind Leads die Kontaktdaten zu potenziellen Kunden, die einem Unternehmen kostenlos zur Verfügung stehen und die das Unternehmen auch nutzen darf. Leads sind aber nicht alle gleich viel wert. Generell unterscheiden sich zwei Leadarten:

MQL

(Marketing Qualified Lead)

Der potenzielle Kunde ist am Unternehmen grundsätzlich interessiert, aber noch nicht zum Kauf bereit. Er muss noch zum heißen Kaufkandidaten weiterentwickelt werden.

Das ist zum Beispiel der Fall, wenn sich eine Frau online über Treppenlifte informiert, da sie ihrer Mutter helfen möchte. Sie gibt bei Google „Treppenlift“ ein, wird auf eine Landingpage aufmerksam und lädt sich dort Informationsmaterial herunter. Dafür trägt sie ihre E-Mailadresse in ein online-Formular ein und bestätigt, vom Unternehmen kontaktiert werden zu können.

SQL

(Sales Qualified Lead)

Der Interessent möchte im nächsten Schritt kaufen. Im Normalfall ist der Sales Qualified Lead hochwertiger, da dieser schon Kaufbereitschaft mitbringt.

Eine Frau hat sich bereits über Treppenlifte informiert und für ein Modell entschieden. Nun bekommt sie in einem Newsletter per E-Mail ein Angebot über ein passendes Treppenlift-Modell und den günstigen Einbau. Damit sie das annehmen kann, trägt sie sich auf der verlinkten Website des Anbieters ein.

Unsere Formel kannst Du für beide Arten der Leadgenerierung verwenden. Dennoch sollte Dir vorher klar sein, welche Art von Leads Du am Ende generieren willst und an welchen Faktoren Du den Erfolg Deiner Leadkampagne messen möchtest.

Unsere Erfolgsformel

Anleitung für erfolgreiche Leadgenerierung

Die Formel für erfolgreiche Leadgenerierung besteht aus 4 Grundelementen:

» die richtige Zielgruppe
» den passenden Kanal
» das attraktive Angebot
» das passende Medium

Zur besseren Veranschaulichung haben wir die Formel für Leadgenerierung visuell dargestellt:

Unser Versprechen:

Wenn Du die richtige Zielgruppe über einen passenden Kanal ansprichst und ihr ein attraktives Angebot auf einem passenden Medium präsentierst, dann wird sich die Zielgruppe zu 100% für das Angebot entscheiden.

Leadgenerierung ist ein komplexer Prozess, da alle 4 Elemente in sich gut funktionieren müssen, um am Ende einen hochwertigen Lead zu generieren. Wie Du in der Grafik siehst, handelt es sich bei der dargestellten Formel um eine Multiplikation. Das heißt ganz konkret: Ist eines der 4 Elemente gleich null, ist das Ergebnis am Ende ebenfalls null. Wichtig ist es, die Elemente einzeln zu betrachten, um strukturiert einen Vermarktungstest aufzubauen, zu messen und im Nachgang dann auch an der richtigen Stelle zu optimieren. Denn die wenigsten Vermarktungstests funktionieren auf Anhieb. Wir zeigen Dir, wie es geht – Schritt für Schritt.

Soweit die Theorie, jetzt aber zur Praxis: In folgender Grafik stellen wir einige Beispiele dar, um die einzelnen Elemente der Formel besser zu verstehen.

Leadgenerierung Formel_five digital
Die Formel für erfolgreiche Leadgenerierung

Praxisbeispiele der Erfolgsformel

Anhand der nun folgenden Beispiele möchte ich Dir zeigen, warum es diese 4 abgegrenzten Elemente der Formel gibt und was mit ihnen gemeint ist.

Beispiel: MQL Lead im B2C-Bereich

Ein junger Mann, der sich für seine Oma über Treppenlifte informieren möchte (richtige Zielgruppe), sucht bei Google zum Suchbegriff „Treppenlifte“ (passender Kanal) und kommt auf einen Vergleich der besten Treppenlifte zum kostenfreien Download (attraktives Angebot) auf einer Landingpage eines Online-Händlers (passendes Medium).

Beispiel: MQL Lead im B2B-Bereich

Eine Assistentin der Geschäftsführung muss sich für ein Firmenevent über Cateringpreise informieren (richtige Zielgruppe), sucht bei Google nach „Catering Nürnberg“ (passender Kanal) und sieht ein Preiskalkulationstool für Firmencaterings (Medium) auf der Webseite eines Anbieters (Angebot).

Beispiel: SQL Lead im B2C-Bereich

Ein junger Mann hat sich nach einer Recherche über Treppenlifte für eine Modellkategorie entschieden (richtige Zielgruppe). Nun bekommt er in einem Newsletter über E-Mail (passender Kanal) ein passendes Treppenlift-Modell + günstigen Einbau angeboten (attraktives Angebot). Dafür trägt er sich auf der verlinkten Webseite des Anbieters ein.

Beispiel: SQL Lead im B2B-Bereich

Eine Assistentin der Geschäftsführung möchte eine Eventlocation am Wasser für ein Firmenevent buchen (richtige Zielgruppe), sucht über ein Eventportal (passender Kanal) zwei passende Locations heraus und fragt über das Kontaktformular des Portals (passendes Medium) das Rundum-Sorglos-Paket an (attraktives Angebot).

Übrigens: Die Formel funktioniert überall – auch in der realen „offline-Welt“: Ein hungriger Mann (richtige Zielgruppe) sieht in der Fußgängerzone (passender Kanal) ein Angebot „Bratwurst im Brötchen für 2 Euro“ (attraktives Angebot) auf einem Schild an einem Bratwurststand (passendes Medium).

Lass uns nun die einzelnen Elemente genauer betrachten

Wahrscheinlich hast Du schon oft den Rat bekommen eine „Persona“ zu erstellen. Das ist für die Gestaltung der Leadkampagne ein sicherlich wichtiger Schritt. Vor diesem Schritt solltest Du Dich aber auf das Problem oder den Wunsch Deiner Zielgruppe konzentrieren. Denn dann lässt Du Dich auch nicht von z. B. demografischen Angaben ablenken, die bei der Erstellung der Persona wichtig sind. Grundsätzlich gilt: Die richtige Zielgruppe besteht primär aus dem Problem, das alle (wirklich alle!) Personen in der Zielgruppe haben. Lasse alle anderen Angaben zur Zielgruppe (demografische Angaben) erstmal außer Acht. Wenn Du das nicht genau beachtest, dann hast Du am Ende zwar eine schön beschriebene Persona, nicht alle in der Zielgruppe haben aber genau das gleiche Problem. Und an diesem Punkt schleichen sich schon die ersten Fehler in die Leadkampagne ein. Leider sind diese nachher schwer zu entdecken. Meist fallen sie erst auf, wenn man die ersten erfolglosen oder schlecht performenden Tests mit der Zielgruppe durchgeführt hat. Und oft vermutet man dann eine andere Ursache, weil „man hat ja eine Persona gemacht“. Das ist ein fataler und auch der größte Fehler, der bei der Leadgenerierung gemacht wird.

Wenn Du das Problem Deiner Zielgruppe genau kennst, dann geht es an die Persona. Lade Dir hier eine Vorlage kostenlos herunter!

Beim passenden Kanal geht es um die Frage: Über welchen Weg erreiche ich meine Zielgruppe? Hier sind die Faktoren Zielgruppengröße und Akquisekosten je Kunden (Cost-per-Click – CPC) enorm wichtig – also: Wie viele meiner Zielgruppe erreiche ich zu welchen Kosten über den Kanal? Jeder spricht von Google, Google-Werbung oder Facebook-Werbung. Und das natürlich nicht ohne Grund. Die beiden Werbeplattformen haben zwei unterschiedliche Vorteile.

Google

Bei Google wird z. B. ein Problem oder Bedürfnis von potentiellen Kunden direkt eingegeben. Ein Beispiel: Jemand tippt „Hochstuhl“ direkt in die Suchmaschine ein. Wir wissen zwar nicht, wer das genau ist, aber wir wissen, der potentielle Kunde hat dieses Problem (er braucht einen Hochstuhl) wirklich, sonst würde er gar nicht erst bei Google danach suchen.

Facebook

Bei Facebook werden keine Bedürfnisse von potentiellen Kunden direkt eingegeben. In dem Facebook-Werbenetzwerk kann man aber ziemlich gut nach demographischen Klassifizierungen, Lebensereignissen, etc. selektieren. Wenn Du also ein Problem oder ein Bedürfnis genau einem z. B. Lebensereignis (Geburt eines Kindes) zuweisen kannst, ist es möglich, genaue Werbeanzeigen und attraktive Angebote auszuspielen und die damit verbundene Leadgenerierung zu erreichen.

Natürlich gibt es noch hunderte andere Kanäle wie E-Mailverteiler (Newsletter), Gastbeiträge in Blogs, Xing, Instagram, Pinterest, andere Suchmaschinen, Branchen-Newsletter, etc. Jeder Weg zum Kunden wird als Kanal betrachtet.

Übrigens: Reichweite im Internet ist NIE ein Problem. Wenn Du daran zweifelst, dann schau Dir hier die 880 Anbieter (Spalte: Advertising & Promotion) an, um Deine Zielgruppen zu erreichen (Facebook ist zwar der Größte, aber auch nur ein Anbieter davon).

Grundsätzlich kann ich Dir empfehlen: Entwickle zuerst eine Lösung für ein Problem oder einen Wunsch Deiner Kunden und teste an Deiner Zielgruppe, ob Deine Lösungsidee aus Kundensicht auch wirklich eine attraktive Lösung ist.  Das gilt für die offline als auch für die online-Welt.

Leider wird oft zuerst überlegt, was man produzieren kann oder der Zielgruppe anbieten kann und fragt die Zielgruppe vorher nicht, was sie wirklich als Lösung des Problems benötigt. Du kennst sicher selbst einige Beispiele, bei denen Unternehmen neue Lösungen entwickelt haben, diese aus unterschiedlichsten Gründen aber am Problem des Kunden vorbei entwickelt wurden. Selbst wenn es dann es noch schick verpackt und zu günstigen Preisen angeboten wird, wird es nicht gekauft und man wundert sich warumDenke daher daran: Theoretische Lösung entwickeln, dann Kunden befragen und am Ende erst produzieren. Wir empfehlen dafür sog. Validierungsgespräche mit mindestens 10-20 potentiellen Kunden.

Aus der Problemlösung ein attraktives Angebot erstellen

Erst wenn Du überprüft hast, ob die Lösung für Deine potenziellen Kunden interessant ist, machst Du aus der Lösung ein attraktives Angebot. Das machst Du, indem Du zur Lösung die genaue Leistungsbeschreibung, einen Preis und weitere Details (Lieferbedingungen, etc.) darstellst. Wir empfehlen, das Angebot mit so vielen Nutzenelementen und so emotional wie möglich für den potentiellen Kunden zu beschreiben. Beispiel für Emotionalität gefällig: Ein junges Ehepaar kauft keine Küche für das neue Haus, sondern um in dieser mit den Kindern ein schönes Familienleben mit Plätzchen backen und chaotisch-liebevollen Familienfesten zelebrieren zu können. Aus einem Angebot wird ein attraktives Angebot, wenn man sog. verkaufspsychologische Elemente anwendet. Diese sind z. B.:

– Verknappung des Angebots durch Zeit und Menge (nur bis 3. August; solange der Vorrat reicht; nur noch 3 Hotelzimmer verfügbar; etc.)
– Rabatte und Streichpreise (anstatt 299,- € jetzt nur 199,- €; bis zu 70%; etc.)
– Boni und Zugaben (+3x Auffüllen gratis; inkl. Gratis-Ratgeber; etc.)
– Expertenstimmen oder Bewertungen von bestehenden Kunden
– Garantie und Sicherheiten geben (30 Tage Geld-zurück-Garantie; etc.)

Willst Du sehen, wie das richtig erfolgreich geht? Dann schau mal:

Beispiel fuer verkaufspsychologische Trigger

Ist Dein Ziel erstmal die Generierung von Leads (und nicht der direkte Verkauf eines Produktes), dann ist es wichtig, einen Benefit anzubieten, der höher ist als die Überwindung, die eigenen Daten herauszugeben. In den Beispielen oben waren das Informationsmaterial und das sehr gute Angebot, den Treppenlift auch günstig eingebaut zu bekommen (und sich weiter nicht kümmern zu müssen).

Natürlich muss sowas nicht unbedingt über Informationsmaterial geschehen. Du kannst z. B. ein Webinar, Checklisten, Telefontermine oder Gutschein-Codes anbieten, um für Leads attraktiv zu sein. Hier haben wir einige Möglichkeiten für Dich zusammengestellt:

Beispiele_Leadmagnete für Leadgenerierung

Die zentrale Frage lautet: Wo und wie ist mein Angebot dargestellt? Sobald der potentielle Kunde auf die Werbefläche klickt, muss dieser irgendwo hingeleitet werden, wo das attraktive Angebot mit allen Details für die Zielgruppe gut dargestellt ist. An genau dieser Stelle hat auch der potentielle Kunde die Möglichkeit, sich für das Angebot einzutragen oder bei einem direkten Kauf, den Kauf abzuschließen. Natürlich sollte das Angebot von einem Computer, Notebook, Tablet oder Smartphone gleich gut dargestellt sein bzw. für die gängigen Geräte in der Darstellung optimiert sein. Ein passendes Medium muss nicht immer die Homepage oder Landingpage sein. Es kann auch über bestehende Portale angeboten werden.

Messbarkeit als Schlüssel zur Optimierung und Fehlerbehebung

Achte beim Umsetzen des Angebots z. B. auf der Landingpage unbedingt auf eine Messbarkeit. Hierzu kannst Du verschiedene Trackingdienste nutzen. Dies garantiert eine Analyse der Leadkampagne und bildet die Basis zur Optimierung. Keine Angst, das ist alles viel weniger kompliziert, als es sich anhört! Wer dies allerdings nicht beachtet, hat keine Messwerte und weiß am Ende auch nicht, wo er optimieren soll, wenn die Leadkampagne nicht gleich auf Anhieb funktioniert – und das passiert häufig!

Die zwei Phasen der erfolgreichen Leadgenerierung

Die 4 Elemente zur Leadgenerierung können zwei Entwicklungsphasen zugeordnet werden. Halte Dich in der Entwicklung Deiner Leadkampagne an diese Reihenfolge, sonst wirst Du an zu vielen Variablen und hoher Komplexität verzweifeln.

Die erste Phase

Betrachte in der ersten Phase ausschließlich die beiden wichtigsten Elemente: die richtige Zielgruppe und das attraktive Angebot. Diese beiden Elemente bilden das Fundament. Den Kanal und das Medium ziehst Du am besten erst in der zweiten Phase hinzu.

Stelle Dir folgende Fragen über Deine Zielgruppe:

  • Hat die Zielgruppe das Problem/Bedürfnis wirklich?
  • Wie hoch ist der Handlungsdruck/-wunsch bei der Zielgruppe?
  • Ist die Zielgruppe schon bereit oder fehlt ein Zwischenschritt?

Prüfe nun das Angebot:

  • Löst mein Angebot für die Zielgruppe wirklich das Problem / befriedigt das Bedürfnis?
  • Zusatzfrage: Wenn wir die Lösung kostenlos anbieten, würde es die Zielgruppe nutzen, um das Problem zu beseitigen (das Bedürfnis zu befriedigen)?
  • Ist mein Angebot alleine schon attraktiv genug – auch ohne verkaufspsychologische Elemente?

Welche verkaufspsychologischen Elemente benötige ich für mein Angebot, damit es für die Zielgruppe unwiderstehlich wird?

Leadgenerierung Formel - Phase 1_five digital
Phase 1: Fokus auf Zielgruppe und Angebot

Für beide Phasen eignen sich Gespräche mit Menschen aus der Zielgruppe (sog. Validierungsgespräche) hervorragend. 

Achte darauf, dass sich die Befragten zu 100% in der Zielgruppe befinden – also ALLE das Problem oder das Bedürfnis haben. 

Je stärker das Problem oder das Bedürfnis ausgeprägt ist, desto höher ist der Wunsch nach einer Lösung / Befriedigung – anders gesagt: Desto höher ist die Bereitschaft, für das Angebot Geld auszugeben.

ACHTUNG: Durch saubere Validierungsgespräche bekommst Du genaues Wissen über die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe. Dies ist das A und O einer erfolgreichen Leadgenerierung. Ungenaue Gespräche, beeinflussende Fragestellungen (Suggestivfragen), die Befragung der (auch nur leicht) falschen Zielgruppe führen dazu, dass Leadgenerierungskampagnen nicht funktionieren und es oftmals dann auf andere (sichtbare) Aspekte geschoben werden.

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Rund 70% – 90% (je nach Branche) aller digitalen Kampagnen (Leadgenerierung und Verkaufskampagnen) scheitern (Du willst mehr dazu erfahren? ). Oft sind zu wenig Informationen über die Zielgruppe der Grund dafür. Viele Unternehmen denken, dass sie genau wissen, welche Probleme / Bedürfnisse ihre Kunden haben. In der digitalen Vermarktung zeigt sich, dass diese Informationen über die Zielgruppe oftmals aber nicht ausreichen. Willst Du wissen warum? Ganz einfach: Die meisten (deutschen) Unternehmen vermarkten sich oder ihre Produkte/Dienstleistungen zum Großteil noch „offline“ (Messen, Handel, etc.). D. h., die Verkäufer/Vertriebler treten in den direkten Dialog mit den Kunden. Das bietet ihnen die Möglichkeit, Missstände, die im Marketing oder der Produktentwicklung entstanden sind, auszugleichen („Lieber Kunde, dass sollten Sie so sehen …“). Die Argumentationsketten der Verkäufer werden um die ungünstigen Produkteigenschaften „herumgebaut“, so dass der Kunde am Ende doch noch erkennt, warum er das Produkt brauchen könnte.

In der realen Welt (Offlinewelt) können Verkäufer also Verkaufsargumente auf den Kunden anpassen und ausgleichend wirken. Dies funktioniert in der Onlinewelt nicht. Möchtest Du also über das Internet Leads generieren, musst Du Deine Zielgruppe glasklar und messerscharf beschrieben haben. Andernfalls musst Du damit rechnen, dass entweder die Kampagne gar nicht funktioniert oder Du einen vielfachen Preis pro Lead bezahlst als notwendig und ggf. die Kampagne irgendwann eingestellt wird. Die Gründe dafür lauten dann meist: „Es rentiert sich nicht“ oder „haben wir schon versucht. In unserer Branche funktioniert das nicht.“

Beide Fälle sind leider häufig zu beobachten.

Die zweite Phase

In der zweiten Phase der erfolgreichen Leadgenerierung beschäftigst Du Dich mit der Vermarktung des attraktiven Angebots über diverse passende Kanäle.

Zuerst solltest Du ein passendes Medium finden. Prüfe vorab folgende Fragen:

  • Welche visuellen Elemente hat mein Angebot (Text, Bilder, Videos)?
  • Wie viel Platz benötige ich für die Darstellung meines Angebots?
  • Welche Mindestinformationen muss ich von meinem Kunden z.B. durch Kontaktformulare bekommen, damit ich damit „weiterarbeiten“ kann?

Zur Erklärung: Wenige Menschen mögen Formulare -> Je weniger Infos Du abfragst, desto besser werden die Formulare konvertieren. Das kannst Du nur „umgehen“, indem Du Deinen Kunden einen Mehrwert bietest, der überproportional groß ist zur Überwindung, die Angaben in Formulare auszufüllen. 

  • Welche Punkte muss ich zum Datenschutz beachten?

Den passenden Kanal auswählen

Wenn Du das Medium und die Darstellungsart definiert hast, kannst Du anfangen, die Kanäle auszuwählen. Wenn Du schon vorarbeiten möchtest, kannst Du eine Liste aufstellen mit potentiellen Kanalinformationen, die für den Erfolg der Kampagne relevant sind:

Leadgenerierung Formel - Phase 2_five digital
Phase 2: Fokus auf Kanal und Medium
  • Wie viel Menschen meiner Zielgruppe erreiche ich durch diesen Kanal?
  • Wie viel kosten mich 1000 Impressions oder ein Klick auf meine Werbeanzeige?

Natürlich kannst Du auch bestehende Kanäle, wie z. B. Deinen eigenen Newsletter-Verteiler oder einen Blog dafür nutzen.

ACHTUNG: Bei diesen Quellen ist sorgfältig zu prüfen, ob die dort erreichten Menschen wirklich alle das Problem oder das Bedürfnis haben, für das Du die Lösung bietest! Dies ist oftmals nicht der Fall – hier ist mit einer Verwässerung des Tracking-Ergebnisse zu rechnen.

Nutze unsere Erfahrung

Diese Fehler kannst Du Dir sparen:

„Wir können noch andere Leistungen anbieten oder produzieren (weil das Knowhow oder die Maschine dafür vorhanden ist). Lasst uns Leads dafür durch unseren Newsletter einsammeln.“

Diese Vorgehensweise ist nicht zu empfehlen. Oftmals kann man nämlich nicht garantieren, dass die Zielgruppe sich im eigenen Firmennewsletter befindet. Nicht besser wird es, wenn das Angebot auf der Firmen-Homepage oder dem Social-Media-Auftritten dargestellt wird.

Wenn Du wirklich erfolgreich Leads generieren willst, dann halte Dich einfach an die beschriebenen zwei Phasen zur Leadgenerierung. Denn sonst – glaub mir, ich habe das selbst alles durchgemacht – droht sehr viel Geld, Zeit und am Ende auch Motivation zu verbrennen.

Apropos Motivation: Wer denkt, dass man schnell mal eben nebenbei eine erfolgreiche Leadkampagne aufsetzen und erfolgreich betreiben kann, wird leider oftmals enttäuscht und verliert sehr schnell die Motivation. Immer wieder habe ich festgestellt, dass viele Unternehmen denken: „Wenn das Angebot erst mal auf der Webseite und die Werbung geschalten ist, dann sind wir „überm Berg“ und können uns zurücklehnen.“ 

Das ist leider überhaupt nicht so. Denn jetzt beginnt eine neue Aufgabe: Messen, analysieren, optimieren, warten, messen, … und danach wirst Du mit einem automatisierten, skalierbaren und oft nicht aufhörenden Strom an (potentiellen) Kunden für die ganze Arbeit belohnt. Vertrau mir – es zahlt sich aus.

Denn das Ergebnis wird ein erfolgreich aufgebauter digitaler Vertriebskanal sein, der Unternehmen unabhängig macht und in Zukunft (mit zunehmender Digitalisierung) mehr und mehr für den Unternehmenserfolg verantwortlich ist.

Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Persönliches Beratungsgespräch

Du weißt jetzt, was zu tun ist. Für Deine ersten Schritte wünscht Du Dir professionelle Begleitung, die Fehler verhindert und Zeit spart? Dann melde Dich unverbindlich bei mir und wir besprechen in einem kostenlosen, 20-minütigen Telefonat, worauf es bei Dir ankommt!

Bernhard, Vertrieb, Leads, Motor

Bernhard Hitz

Geschäftsführer five digital

„Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens, denn ohne Vertrieb kein Umsatz. Ich bin fasziniert davon, dass dieser Kern unabhängig von der analogen Welt auch komplett digital funktioniert. Über 80 Firmen habe ich dazu schon begleitet und mit ihnen Konzepte erarbeitet und umgesetzt. Immer wieder mache ich die Erfahrung, dass mittelständische Unternehmen gar nicht mit dem großen Erfolg der Kampagnen gerechnet haben und mehr Leads einsammeln, als sie bearbeiten können.

Ich denke, jedes Unternehmen sollte, um für die Zukunft gerüstet zu sein, einen eigenen digitalen Vertriebskanal aufbauen. Und damit das gelingt, unterstütze ich zusammen mit meinem Team leidenschaftlich Unternehmen dabei. Denn der Mittelstand ist der Motor der Wirtschaft.“

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